小程序创业语记总结

作者：探码科技，原文链接： http://www.tanmer.com/blog/446

演讲人：宋学江 2018年12月13日

大家好，我是来自探码科技的CEO宋学江，我们公司是技术创业团队，我们是在web2.0时代就开始切入到了互联网创业市场，在2017年的时候，小程序开始出来，所以我们也做了一款产品叫直达客，当时直达客定位的是做精准直达客户移动你的生意，我们是希望以技术的层面做平台工具，然后方便客户去开门店做电商做活动的小程序，经过一年多时间的发展，我们现在主要是下沉到了技术层，为更多的网络运营公司，提供后端的平台建设服务。

我今天的主要是讨论几个主题：

小程序如何赋能新零售新消费场景。
增长黑客如何助力小程序市场。
企业服务类小程序的市场解析。
微信、百度、支付宝和今日头条小程序平台对比情况。

为什么介绍增长黑客呢？是因为根据我自己的从业经验，我们之前是在做美国外包的一些业务，所以对美国的市场相对比较了解，那我经常会做一些对比，就说美国的行业发展跟中国的行业发展。然后第三个话题是关于企业服务类小程序，关于企业服务这块的市场分析，最后呢，是关于各个平台的对比。

那在介绍这些话题之前，我想还是简单的过一下关于小程序的概念，小程序呢，他从2017年1月份上线的，到现在得到了非常多的关注，到2018年8月日活用户已经超过2亿了，当然，我们知道小程序它只是工具而已，它是介于APP和H5之间的技术玩法，那当然它集成在微信里面，我们可以把它认为是一种超级APP下面的应用，同时呢，我们也知道小程序最核心的通过分享功能，获得最大的流量入口，也得到了市场的认可。在未来很长段时间，小程序还是会非常的火爆，它的数量会急剧的增加，在2018年底的预测接近到底300万的小程序数量，日活达到4个亿，所以小程序会成为很大的应用场景；同时小程序的平台会越来越多，比如支付宝小程序、百度智能小程序、快应用等，最终我认为在技术层面它会形成完善的标准，而且标准会越来越开放，微信就在前几天开放了QQ浏览器小程序，那么一旦打开浏览器的话，我又会回到当年PC时代的那种情况，就说在PC端我们也会很好的去体验小程序的功能。

有很多人都会问我，关于小程序，是国内移动互联网高端深化后孵化出的产物，在国外有没有对标的这种场景的产品呢，其实国外早很多年就有，比如说像Chrome浏览器，它有提供丰富的插件服务和消息通知等，比如基于消息聚合的平台Slack，比如专门做网店的平台Shopify。所以相比国外的情况，小程序它具不具备革命性？我们单从技术上讲的话，可以说是没有革命性的；但是建立在微信社交平台里面的话，具有社交属性小程序会是一个封闭的生态圈；小程序有它的优点，无需安装，用完即走，通过广告搜索等各种有60多个入口可以进入。

小程序的应用场景，最多的现在所谓的新零售行业，传统电商和零售门店线上线下结合，它的主要三要素：“人”，“货”，“场”。“新零售”是以消费者需求为中心的数据驱动的泛零售形态，其核心是零售组成三要素“人”、“货”、“场”三者的重新定义与关系重构。新零售赋予了消费者随时随地处在消费场景中，并可根据自身的喜好和需求对商品融入个性化的设计和定制，同时在各个消费环节和各类消费渠道中，消费者都处在体验之中。

新零售三大特点：

人：从被动到主动

“品质感与精致化”，“细分化与个性化”，“终极便利性”，“体验和参与”

货：由单一的有形商品向“产品+”转变

“产品+体验”，“产品+服务”，“产品+社交”

场：从单一渠道向全渠道融合

新零售打通网店和门店，线上线下结合，通过小程序拓展了门店的经营内容、范围、覆盖人群，实现了CRM私有化、营销互联网化、管理统一化，其中数据是驱动新零售的关键力量。“微信官方流量入口+公众号导流+营销工具+付费广告”的电商小程序营销体系正在逐渐形成。食品增长很快生鲜果蔬、综合食品，这些都是食品，占比是最大的。然后是日用百货、美妆、数码、亲子、女装、礼品这些品类，它们的增长是非常快的。

网红小程序的五大特点：

市场空间：中国庞大且分层的市场蕴含着巨大潜在机会。几近覆盖全国用户的微信将海量流量，通过社交裂变为企业带来新一轮体量低成本暴发的可能性，企业或可借此重新翻牌；
营销手段：基于微信强社交关系低成本获客。以社群为核心进行内容、话题、植入、KOL意见、单品展示等的强运营驱动，围绕提升“访客数”、“购买转化率”、“客单价”等指标，开展拼团、分享有礼、朋友圈广告、积分等的裂变传播、营销成交的玩法；
多渠道触达：借助小程序或小程序二维码渗透到到实体店、微博、饿了么、视频资讯平台等扩大用户覆盖广度。
购物流程：相较于传统电商平台，用户无需再花费大量时间，在多路径搜索访问后才会找到自己喜欢的风格与品牌，大部分用户在进入单个活动页面后就会知道是否是自己的菜，小程序上更加简单直白的单品利益点和快速的支付流程也更适合商业化变现。
企业自身：入局企业的精准定位、高效运营、严苛执行以及不断迭代。

第二个概念是关于新消费，为什么要在这里谈到新消费，因为它跟开发小程序，或者是投资小程序，有非常好的指导意义。现在都讲消费升级，它主要体现在：服务消费、信息消费、绿色消费、时尚消费、农村消费、品质消费。新消费浪潮中的五大趋势：两线买；购物社交化；体验至上；健身消费；拥抱价值经济。那这里有很强的个性化定制概念，还有互动体验，以及你提供的产品得具有品质感，新消费更多的是情景和体验。所以我们更好的理解新消费后，可以更好的去引导技术改进产品用户体验，引导商家如何去做产品。

第三个概念新场景，场景营销模式，在移动互联网出来以后有很多大咖在总结了，我们以前都比较泛泛的讲关于营销的事情，后来到了移动端以后，更多的是讲体验，体验本身是一种场景营销。我们可以把场景理解成是很小的单元块，这个单元块以人为中心，然后设计产品，然后建立链接关系，再以社群方式去把产品跟人产生链接，这里面就体现了新场景的四个即：

产品即场景（产品等于场景的解决方案）
分享即获取（以人为中心的新分享能力，让品牌等于故事、文化和情怀）
跨界即连接（跨界的连接击穿了各种场景的区隔，形成的是新体验、新品类和新价值）
流行即流量（流行成为流量的新入口，只有占据亚文化流行趋势的制高点，才能掌握流量的话语权

个性化的场景生态是以人为逻辑、以体验为核心、以连接为中心、以社群为最大公约数的商业环境。今天判断一个企业能否进行产品迭代，能否快速形成一种消费主张，很多时候是看他对场景本身的定义能力和对亚文化社群的影响能力，我们称之为场景力。

场景对比

第三块了，我们会考虑关于社群的运营，因为做小程序，最核心的还是设计怎样的运营方式，价值观或者文化感，然后让用户有传播的积极性，能够代表他去表达一种心情，表达一种社交愿望，关于社群的探索，底层是数据分析，同时数据分析也是我们做国内的小程序面临的最大的问题，因为国内的平台都是封闭的，开放的接口很少，获取数据的能力比较弱，在这种情况下我们去怎么通过数据去量化去驱动场景的商业模式，去驱动运营决策，市场决策呢？我们想象一下PC时代的场景，往往是打开浏览器，通过搜索引擎，通过网址导航访问内容；然后在APP时代，我们通过手机APP Store下载APP；而场景营销概念出来的时候，应该是在H5比较火爆的时候，就说已进入移动互联网时代，我们通过分享H5页面获得用户，那时候场景营销比较火，但是h5就会遇到的问题就是聚客能力非常的弱，用完以后就很难再去找到，没有拉新留存转化复购整个用户生命周期的管理，所以后来有了小程序，它弥补了这一点。

总结一下就说，小程序是对新零售，新消费，新场景这几个新概念的非常好的运营工具，这几个概念都可以通过小程序很好的呈现出来，那当有了小程序，考虑最多的，就是运营增长的问题，我单列了关于增长黑客的课题。

什么是增长黑客？

增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长。Growth Hacker（增长黑客）是市场营销、产品研发、数据分析三个角色的聚合。这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。

小程序的诞生，以接近原生态app的体验、无需下载、用完即走的属性，成为企业在移动互联网时代的企业营销利器。小程序基于微信巨大的流量优势和人际关系的分享会让传播的效率提高，有可能是十倍，被点击被触达的效率也有可能提高十倍。这个过程包含了引流、转化、留存、复购，以及线下线上服务的连接，门店+微信+小程序构成了业务闭环。

MVP

精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品（MVP）获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到PMF阶段。

Dropbox：在Digg.com上发布虚构的Dropbox产品功能，引发大量用户兴趣，最终诞生Dropbox。
Groupon：最早使用WordPress搭建，手工制作商品礼券。
Zappos：鞋类电商平台，最早并没有自己的仓库和物流基地，只是跑到隔壁鞋店拍摄一批照片，有人下单再去买回来。
大众点评：初期手工添加1000家饭店，验证用户是否愿意点评。
Hyperlapse：延时摄影应用，功能极简，三步完成。
微信游戏：为快速验证游戏策划是否可行，制作人和策划用“暴力拼图法”感受最终效果，一旦方案不可行便“尽快放弃，不再纠结”。

基于微信小程序的MVP策略，开发周期短、成本低、无需适配、分发方便、便于收集反馈、数据得以沉淀。（示例：女神进化史、悠泊）

获取用户

微信的张小龙曾经说过：如果你不了解女性，你将失去一半以上的用户（在他的推荐书单中包含《女性的起源》这样专门从进化学角度探讨女性的著作）。

筛选种子用户

Facebook这家起源于哈佛大学校园的全球最大社交网站，在上线之初仅对常青藤大学的学生开放，随后逐渐向附近学校乃至全美、全世界拓展。这一聪明的策略帮助其在初期积累了大量的高质量种子用户，也勾起了外部世界融入这个精英社交圈的兴趣，为日后向普罗大众扩张奠定了牢靠的基础。

提高留存

留住已有的用户胜过拓展新的客户。下面将为大家重点讲下提高留存率的方式方法！

提高留存率的方式

优化产品性能

加快打开速度、减少电池消耗、提升弱网络下的体验，有损服务，放下不必要的坚持。微信逢年过节时服务器压力巨大，因此放弃了微信群里的群聊信息先后一致性的严格要求。小米抢购排队时，放弃了精确的排队数量，而是模糊的“仅剩5万部”。手游《刀塔传奇》每逢大版本更新时，尽量先使用“低清版”资源，虽然视觉效果不够细腻，但能让玩家尽快先玩起来。

引导新用户快速上手

如Twitter在新注册后会自动推荐关注5到10人，让用户的时间线有内容可读，社交维系和社交解绑，微信游戏“全民飞机大战”提供“合体”功能，选择一名微信或QQ好友帮助自己。玩家因“求合体”被召回，发现“躺着赚钱”坐收了合体奖励，可能重新被激活。Facebook在用户有冲动注销账号时，确认环节最后一步，页面会显示几名和用户关系最亲密的好友的照片，并可怜巴巴的说“他们会想念你的”。这一设计，使得Facebook的非活跃账户数降低了7%，相当于100万用户量。社交解绑的例子：Same。

设计唤醒机制：

电子邮件唤醒、消息推送、网页内唤醒移动应用。

病毒传播

去中心化：人人都是节点，传播的效果能够以几何级数倍增。
坏事传千里，Bug营销；借势营销，如12306抢票插件；产品体外的病毒循环：朋友圈小游戏；产品体内的病毒循环：通过推荐好友解锁功能（AirDroid）；
病毒传播中的用户心理把控：喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰。
上面我讲的是关于增长黑客，然后下面我想讲一下的关于小程序的细分板块，我这里有图，我先打开看一下。

小程序整个生态，基本形成了技术、运营、服务三大板块。关于生活服务版块、购物电商等领域，小程序是已经标配，线下的门店新零售，也不用质疑小程序是标配了，那关于to B企业服务板块做得怎么样呢？我们在今年非常明显的感受到，包括智慧城市，智慧旅游，客户都有更多的诉求是通过小程序直接就对接了，所以，我们预测未来很多SaaS的轻业务板块会移植到小程序里面，将来会是趋势。

企业服务小程序的优势：

更有自主可控性，数据可打通，可对接核心产品
小程序可以足够保护业务数据隐私，微信只知道有多少用户在上面付费了、付了多少钱、小程序有多少接入、有多少的访问，这是微信可以知道的，因为微信提供接口。但是具体到用户上做了什么事情，是不知道的。
对于销售/市场人员，客户都在他们的微信里，而不在企业微信里，所以他们更依赖小程序提供更多的获客、展示工具。比如电子名片

我们回过头来再看一下关于小程序平台，现在小程序平台已经非常多了，微信小程序，支付宝小程序、淘宝小程序、快应用、百度智能小程序，以及今日头条小程序等等，我简单的做对比：